मैं इस मामले के अध्ययन से पहले कुछ स्पष्ट होना चाहता हूं: इस कहानी में मरम्मत की दुकान के मालिक ने मुझसे उनका या उनके व्यवसाय का नाम नहीं लेने के लिए कहा, क्योंकि वे नहीं चाहते कि उनके प्रतिस्पर्धी इस लेख को पढ़ें और वही काम करें। मैंने उसका सम्मान किया है. संख्याएँ, समय-सीमा और विशिष्ट निर्णय सभी सटीक हैं - केवल पहचान संबंधी विवरण छोड़े गए हैं।
मैं इसे इसलिए लिख रहा हूं क्योंकि अनुभव वास्तव में सामान्य है, जो गलतियाँ उन्होंने की हैं वे वास्तव में सामान्य हैं, और समान आकार के किसी भी मरम्मत कार्य के लिए परिणाम प्राप्त किया जा सकता है।
प्रारंभिक स्थिति
यह व्यवसाय ब्रिटेन के मध्य आकार के शहर में चार स्थानों पर एक मरम्मत श्रृंखला है, जो आईफोन और सैमसंग मॉडलों में प्रति सप्ताह लगभग 80-100 स्क्रीन प्रतिस्थापन करती है। वे तीन वर्षों से यूके स्थित वितरक के माध्यम से खरीदारी कर रहे थे। रिश्ता अच्छा था - उसी दिन या अगले दिन डिलीवरी, सुसंगत गुणवत्ता, उत्तरदायी खाता प्रबंधन, आसान रिटर्न प्रक्रिया।
एक के लिए उनकी औसत लागतiPhone 11 इनसेल स्क्रीनवितरक से: £19.50 प्रति यूनिट। वे £69.99 पर मरम्मत बेच रहे थे और उन्हें लगा कि उनका मार्जिन उचित था।
2023 के अंत में, उनके एक तकनीशियन ने अमेरिकी मरम्मत दुकानों के यूट्यूब वीडियो देखने के बाद सवाल पूछना शुरू कर दिया, जो खुलेआम चीन से सीधे सोर्सिंग पर चर्चा कर रहे थे। मालिक ने नंबर चलाना शुरू कर दिया और कुछ ऐसा महसूस किया जिसे उन्होंने पहले करीब से नहीं देखा था: उनका यूके वितरक शेन्ज़ेन आपूर्तिकर्ताओं से खरीद रहा था - जिसमें संभवतः हमारा भी शामिल था, क्योंकि हम कई यूके वितरकों - को प्रति स्क्रीन लगभग £10-12 की लागत पर आपूर्ति करते हैं, और £19.50 पर बेचते हैं। वितरक का मार्जिन वास्तविक था और उनके द्वारा प्रदान की गई सेवाएँ कुछ प्रीमियम को उचित ठहराती थीं। लेकिन क्या पूरा प्रीमियम उचित था?
व्यापार निर्देशिका के माध्यम से हमारा संपर्क विवरण प्राप्त करने के बाद मालिक सीधे हमसे संपर्क किया।
उन्होंने क्या मांगा और हमने क्या सलाह दी?
उनकी प्रारंभिक पूछताछ सरल थी: क्या आप वही स्क्रीन हमें कम कीमत पर हमारे वितरक से मिल रही हैं?
मेरा जवाब था: शायद कीमत के मामले में हाँ, लेकिन पहले यह पुष्टि कर लें कि आपको वास्तव में वही मिल रहा है जो आप सोचते हैं कि आपको मिल रहा है।
हमने उनसे अपने मौजूदा वितरक स्टॉक - आईफोन 11 इनसेल से पांच नमूने भेजने के लिए कहा, जो उनका सबसे आम मरम्मत मॉडल है। हमने उन्हें अपनी आने वाली निरीक्षण प्रक्रिया के माध्यम से चलाया: परीक्षण पर पावर, बैकलाइट एकरूपता जांच, पांच बिंदु स्पर्श अंशांकन, और कनेक्टर फ्लेक्स चक्र।
पाँच में से तीन ने बिना किसी समस्या के हमारा पूर्ण QC मानक पास कर लिया। एक ने हमारी 15% अस्वीकृति सीमा से ऊपर 18% - का बैकलाइट वेरिएशन दिखाया, जिसका अर्थ है कि इसे हमारे आउटगोइंग क्यूसी में अस्वीकार कर दिया गया होगा। एक ने हमारी 2 मिमी सहनशीलता के ऊपर निचले बाएँ कोने पर लगभग 3.5 मिमी का स्पर्श ऑफसेट दिखाया।
यह उनके वितरक के साथ किसी व्यवस्थित समस्या का सबूत नहीं था। पाँचवीं स्क्रीन का नमूना सांख्यिकीय रूप से सार्थक नहीं है। लेकिन यह उन आपूर्तिकर्ताओं के अनुरूप था जो हम उन आपूर्तिकर्ताओं से देखते हैं जो गहन अंशांकन और एकरूपता जांच के बिना बुनियादी शक्ति का परीक्षण करते हैं। एक बैच में कुछ स्क्रीन सब कुछ पास कर देती हैं। कुछ नहीं करते. यदि आप सहनशीलता सीमा के साथ परीक्षण नहीं कर रहे हैं, तो भिन्नता आपके ग्राहकों को वितरित हो जाती है।
हमने इन निष्कर्षों को मालिक के साथ साझा किया - उनके वर्तमान आपूर्तिकर्ता को शर्मिंदा करने के लिए नहीं, बल्कि वे वास्तव में क्या खरीद रहे थे, इसके बारे में आधारभूत बातचीत स्थापित करने के लिए।
परिवर्तन निर्णय
सीधे कारखाने की आपूर्ति पर स्विच करने के बारे में मालिक की चिंता वही थी जो मैं ज्यादातर स्थापित खरीदारों से सुनता हूं: लॉजिस्टिक्स जटिलता, लंबे समय तक लीड समय, और जब कुछ गलत हो जाता है तो क्या होता है।
ये वैध चिंताएं हैं, निराधार नहीं। यहां बताया गया है कि हमने उनमें से प्रत्येक के माध्यम से कैसे काम किया।
रसद:वे अपने वितरक से प्रति माह लगभग 150-200 स्क्रीन का ऑर्डर दे रहे थे, जिसमें छोटी मात्रा में प्रति सप्ताह दो से तीन बार टॉप-अप ऑर्डर थे। वह मॉडल केवल स्थानीय वितरक के साथ काम करता है। प्रत्यक्ष फ़ैक्टरी आपूर्ति के लिए बड़े बैचों में ऑर्डर देने और साइट पर अधिक स्टॉक रखने के लिए आगे की योजना बनाने की आवश्यकता होती है। हम डीडीपी कूरियर के माध्यम से मासिक समेकित शिपमेंट पर सहमत हुए, जो लगभग पांच से सात व्यावसायिक दिनों में पहुंच जाएगा। इसके लिए उन्हें तीन दिनों के बजाय लगभग दो सप्ताह की इन्वेंट्री रखने की आवश्यकता थी। शुरुआत में वे कार्यशील पूंजी के निहितार्थ से सहमत नहीं थे, और हमने परिवर्तन को आसान बनाने के लिए पहले दो आदेशों पर साठ दिन की भुगतान शर्तों की पेशकश की।
गुणवत्ता स्थिरता:उन्होंने पूछा कि वितरक की चालू QC परत के बिना उन्हें प्रत्येक बैच की गुणवत्ता कैसे पता चलेगी। हमने निम्नलिखित व्यवस्था प्रस्तावित की है, जिसे अब हम एक निश्चित मात्रा से ऊपर के सभी खातों के लिए पेश करते हैं: प्रत्येक शिपमेंट में एक बैच क्यूसी प्रमाणपत्र शामिल होता है जो उस विशिष्ट लॉट के लिए दोष दर और अंशांकन परीक्षण परिणाम दिखाता है। कोई भी बैच जहां हमारी आउटगोइंग दोष दर 1.5% से अधिक हो जाएगी, उसे सक्रिय रूप से चिह्नित किया जाएगा, और उनके पास उस बैच को अस्वीकार करने या कम कीमत पर इसे स्वीकार करने का विकल्प होगा। रिश्ते के चौदह महीनों में किसी भी बैच ने उस सीमा को शुरू नहीं किया है।
रिटर्न:यूके वितरक आपूर्ति के साथ, एक दोषपूर्ण स्क्रीन को वापस करने में उन्हें तार्किक रूप से कुछ भी खर्च नहीं करना पड़ता है - इसे रिटर्न बैग में छोड़ दें, कुछ दिनों के भीतर क्रेडिट करें। सीधी आपूर्ति के साथ, शेन्ज़ेन में स्क्रीन लौटाना महंगा और धीमा है। हम दोषपूर्ण इकाइयों के लिए बैच मात्रा के 3% तक फोटो साक्ष्य की आवश्यकता के साथ क्रेडिट पर सहमत हुए। एक बैच के 3% से ऊपर, हम रिटर्न शिपिंग को कवर करते हैं और पूरे बैच को बदल देते हैं। व्यवहार में, क्रेडिट प्रणाली का उपयोग चौदह महीनों में दो बार किया गया है - दोनों बार फोटो प्रस्तुत करने के 48 घंटों के भीतर समाधान किया गया।
तीन महीने बाद का नंबर
उनके पहले दो मासिक ऑर्डर iPhone 11 और iPhone XR इनसेल स्क्रीन थे, जो उनके कुल स्क्रीन वॉल्यूम का लगभग 65% प्रतिनिधित्व करते थे। शेष 35% - प्रीमियम ओईएम रीफर्ब उनके "मूल भागों" सेवा स्तर के लिए, और कम टर्नओवर वाले पुराने मॉडलों के लिए - उन्होंने यूके वितरक के माध्यम से सोर्सिंग जारी रखी, क्योंकि प्रत्यक्ष सोर्सिंग का अर्थशास्त्र धीमी गति से चलने वाले एसकेयू के लिए लॉजिस्टिक्स जटिलता को उचित नहीं ठहराता है।
iPhone 11 इनसेल लागत, सीधे हमसे (डीडीपी, 150-यूनिट मासिक):£13.20 प्रति यूनिट उतरापिछला यूके वितरक लागत:£19.50 प्रति यूनिटप्रति यूनिट बचत: £6.30 अकेले इस मॉडल पर मासिक बचत: £945
iPhone XR इनसेल लागत, सीधे हमसे (डीडीपी, 100-यूनिट मासिक):£11.80 प्रति यूनिट उतरापिछला यूके वितरक लागत:£17.50 प्रति यूनिटप्रति यूनिट बचत: £5.70 मासिक बचत: £570
दोनों मॉडलों में कुल मासिक बचत:उन मॉडलों पर लगभग £1,515, या उनके पिछले भागों का लगभग 22% खर्च होता है।
उन्होंने अपनी खुदरा मरम्मत की कीमतें कम नहीं कीं। उनकी £69.99 iPhone 11 मरम्मत कीमत अपरिवर्तित रही। बचत पूरी तरह से मार्जिन सुधार पर खर्च की गई।
तीन महीनों में, इन दो मॉडलों पर अतिरिक्त सकल लाभ ने अकेले दो सप्ताह की अतिरिक्त इन्वेंट्री रखने की कार्यशील पूंजी लागत को कवर किया - जो संक्रमण की शुरुआत में मुख्य वित्तीय चिंता थी।
लगभग क्या गलत हुआ?
दूसरे महीने में, उन्होंने अपना मासिक ऑर्डर दिया और हमसे iPhone 13 इनसेल स्क्रीन - को शामिल करने के लिए कहा, एक ऐसा मॉडल जिसे उन्होंने पहले हमसे ऑर्डर नहीं किया था। हमारे पसंदीदा पैनल लॉट से कुछ समय के लिए iPhone 13 इनसेल पैनल का स्टॉक खत्म हो गया था, और हमारी बिक्री टीम के एक सदस्य ने हमारे स्टॉक में मौजूद वैकल्पिक लॉट से पैनल बदलने की पेशकश की।
ऑर्डर शिप होने से पहले मैंने हस्तक्षेप किया। वैकल्पिक लॉट एक अलग पैनल निर्माता से आया था और हमने अभी तक उस लॉट के लिए अपना मानक 48-घंटे का बर्न-इन सत्यापन पूरा नहीं किया था। जिस ग्राहक ने अभी-अभी अपनी आपूर्ति शृंखला में बदलाव किया है और उसके रिश्ते में अभी तक कोई रिटर्न बफर नहीं है, उसके लिए मुझे इतना भरोसा नहीं था।
हमने वापस {{0}आदेश दियाiPhone 13 स्क्रीनहमारे पसंदीदा पैनल स्रोत से और शेष ऑर्डर भेज दिया गया। iPhone 13 स्क्रीन छह दिन बाद एक अलग शिपमेंट में पहुंचीं।
मैं इसका उल्लेख इसलिए कर रहा हूं क्योंकि यह उस तरह की स्थिति है जहां मार्जिन के दबाव में कोई आपूर्तिकर्ता आपको बताए बिना स्थानापन्न कर देगा। यह जानना कि क्या आपके आपूर्तिकर्ता के पास किसी प्रतिस्थापन को केवल शिप करने के बजाय उसे चिह्नित करने की आंतरिक प्रक्रिया - और संस्कृति - है, यह कुछ ऐसा है जिसे आप केवल अनुभव के माध्यम से या ऐसा होने से पहले सीधे प्रश्न पूछकर सीख सकते हैं। पूछने का सही सवाल यह है: "जब किसी विशिष्ट लॉट पर स्टॉक खत्म हो जाए तो आपकी नीति क्या है? क्या आप प्रतिस्थापन से पहले मुझे सूचित करेंगे, या स्वचालित रूप से एक विकल्प भेजेंगे?" एक आपूर्तिकर्ता जो आपको उस प्रश्न का स्पष्ट, विशिष्ट उत्तर दे सकता है, वह आपकी आपूर्ति श्रृंखला पर भरोसा करने लायक है।
छः महीने के बाद मालिक ने मुझसे क्या कहा?
परिवर्तन के छह महीने बाद, मैंने मालिक से पूछा कि अगर वे दोबारा शुरुआत करेंगे तो वे क्या अलग करेंगे।
उन्होंने कहा: पहले कदम उठाएं, लेकिन केवल एक मॉडल से शुरू करें - जब आप अभी भी लॉजिस्टिक्स लय सीख रहे हों तो एक साथ दो या तीन मॉडल न बदलें। संक्रमण के दौरान समानांतर में दो आपूर्ति श्रृंखलाओं को प्रबंधित करने की जटिलता सबसे कठिन हिस्सा थी, और एक मॉडल को स्विच करना, इसे स्थिर करना, फिर अगले को जोड़ना कम विघटनकारी होता।
उन्होंने यह भी कहा: उनके अनुभव में, गुणवत्ता उतनी ही सुसंगत है जितनी उन्हें वितरक - से मिल रही थी, इसका महत्वपूर्ण लाभ यह है कि जब कोई बैच समस्या होती है, तो वे सीधे उस व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो क्यूसी चलाता है, न कि किसी खाता प्रबंधक से जिसे किसी ऐसे आपूर्तिकर्ता से बात करने की आवश्यकता होगी जिससे वे कभी नहीं मिले हैं।
यदि मैं यह केस अध्ययन प्रस्तुत कर रहा होता तो वह अंतिम बिंदु वह होता जिसे मैं स्लाइड पर रखता। वितरक परत लागत जोड़ती है और सुविधा जोड़ती है। यह जो हटाता है वह प्रत्यक्ष जवाबदेही है। जब गुणवत्ता आपके व्यवसाय के लिए मायने रखती है - और चार {{4}स्थान मरम्मत श्रृंखला के लिए, यह निश्चित रूप से - करती है यह जानना कि आपके द्वारा फिट की जा रही स्क्रीन पर प्रत्येक क्यूसी सीमा के बारे में निर्णय किसने लिया, यह कुछ ऐसी चीज के लायक है जो इकाई मूल्य तुलना में दिखाई नहीं देती है।
